Il periodo natalizio è di gran lunga il momento più importante dell’anno per chi vende, ed evidenzia la battaglia sempre più accesa tra negozi fisici e negozi online.

I venditori sono obbligati, oggi più che mai, a concentrarsi su un elemento fondamentale: il tempo che il consumatore decide di dedicare all’acquisto.

I negozi online offrono ai consumatori un grande risparmio di tempo. Le persone possono trovare quello che vogliono, quando vogliono, con incredibile facilità. Inoltre, possono ricevere la merce direttamente a casa, in pochi giorni (nelle grandi città, in poche ore). Il più delle volte, non hanno nemmeno bisogno di pagare i costi di spedizione. Se il prodotto non va bene, resi e rimborsi sono semplici e avvengono senza particolari difficoltà.

Nel 2017 il valore degli acquisti online in Italia supera i 23,6 miliardi di euro, registrando un incremento del 17% sul 2016. I web shopper italiani, cioè i consumatori che hanno effettuato almeno un acquisto online nell’anno, sono 22 milioni (+10% sul 2016). Dati dell’Osservatorio eCommerce B2c

Vendere online o no?

E’ chiaro che per chi ha un negozio fisico questi non sono dati positivi. Per contrastare questo problema, cosa fare?

Ci sono altri modi per competere dal punto di vista del tempo?

Ovviamente, una delle possibili mosse è quella di aprire un canale anche online e magari usare il punto vendita come punto di ritiro.

Ma non basterà solo questo per salvare i negozi fisici, che dovranno fornire un motivo convincente ai consumatori per recarsi al punto vendita.

Offrire, dunque, qualcosa che i venditori online non siano in grado di dare.

Il modo migliore è competere sul principio del tempo ben speso, per offrire un’esperienza così tanto coinvolgente ed emozionante che i clienti non potranno fare a meno di dedicargli il proprio tempo. E più tempo dedicheranno, più soldi spenderanno!

Vediamo alcuni esempi di “tempo ben speso” e di esperienze coinvolgenti:

eataly

Prendiamo in considerazione quello che ad oggi in molti ritengono sia il miglior nuovo formato di vendita al dettaglio: “Eataly”. Questo brand (che ha finora 13 negozi in Italia, cinque negli Stati Uniti e altri cinque in altri paesi) riesce a combinare tutti gli aspetti della cucina italiana in un contesto incredibilmente coinvolgente: bar, ristoranti, corsi di cucina e scaffali pieni di ogni tipo di genere alimentare. I consumatori spesso trascorrono ore all’interno degli store: assaggiano, scrutano, imparano, consumano e comprano.

nespresso

Sempre più negozi (ultimamente anche qualche banca) aggiungono un “angolo bar” o un salotto per consumare drinks, per coinvolgere i visitatori e incoraggiarli a trascorrere più tempo all’interno.

Altri, si concentrano sul fatto che i consumatori possano sperimentare i loro prodotti nel negozio, sapendo che questo aumenterà le possibilità di effettuare un acquisto.

Questo metodo, ad esempio, è messo in pratica dalla catena di cosmetici e prodotti di bellezza “Lush”. E’ possibile testare i vari prodotti e vederne il funzionamento dal vivo nella maggioranza dei casi, e laddove non fosse possibile, il commesso mostrerà le funzioni tramite un video sul tablet.

Durante il periodo natalizio, inoltre, le persone pagano volentieri per regalare ai loro bambini un regalo ed i bambini amano passeggiare tra gli scaffali per trovare il giocattolo giusto. Questo discorso vale per i bambini ma anche per gli adulti.

Il tatto è un altro elemento importante che non possono offrire i negozi online: toccare il prodotto, immaginarlo proprio e valutarne la fattura, il materiale etc.

Senza contare che parlando di altri settori, come quello alimentare, entrano in gioco altri sensi come olfatto e gusto.

È interessante notare che anche i grandi produttori lavorano sul coinvolgimento e sull’esperienza di vendita. “Nespresso”, ad esempio, consente alle persone di sperimentare le proprie macchine del caffè prima di acquistarle, nonchè di assaggiare diversi tipi di aromi.

Gli Apple Store, sono negozi davvero aperti al cliente ed è possibile sperimentare ogni prodotto.

In alcuni casi, il venditore può addirittura far pagare solo per il fatto di essere entrati in un negozio, accrescendo la curiosità di andarlo a visitare.

Livraria Lello, a Oporto in Portogallo, nominata la libreria più bella del mondo, fa pagare 3 euro solo per entrare nel negozio. Ma i consumatori ottengono quei soldi indietro se fanno un acquisto.

In altri casi, si paga per provare il prodotto prima ancora di comprarlo.

Negli USA la catena di articoli per alpinisti “Recreational Equipment Inc.” (REI), fa provare le proprie attrezzature ai clienti direttamente all’interno degli store, dove sono presenti grandi strutture e pareti da arrampicata. Il prezzo per questa esperienza di prova va dai 20 ai 40 dollari.

La catena di abbigliamento per uomo ” Solutions for the modern gentleman ” di San Francisco, invece, ha creato un vero e proprio club privato per i clienti. Il club è impostato come un rifugio dal trambusto della città, ed è composto da bar, sala giochi, angolo whiskey e mini-golf; i membri passano ore ed ore all’interno del negozio. Il prezzo di un abbonamento è di 3000 dollari iniziali e poi altri 200 dollari al mese per l’accesso illimitato. Tutti i membri del club ricevono uno sconto del 10% sulla merce del negozio.

Gli esperti, studiando tutti questi fenomeni, hanno intuito che i consumatori apprezzano notevolmente il tempo speso bene che trascorrono in questi luoghi. Una buona esperienza all’interno dei punti vendita è una grande arma che i negozi fisici possono utilizzare.